3 méthodes pour réussir son pitch (de vente)

Vous pouvez rencontrer un investisseur, un associé ou un client à n’importe quel coin de rue; sans que ça ne soit écrit sur leur front. En effet, chaque personne que vous rencontrez peut potentiellement faire passer votre business au niveau supérieur. Puisqu’on dit que la chance c’est quand la préparation rencontre l’opportunité… En tant qu’entrepreneur vous devez toujours être prêt à vendre votre projet ou votre produit de la meilleure façon possible. Mais alors, comment vous y prendre pour réussir votre pitch de vente ? 

Je suis Minel Ngoufack, j’accompagne les entrepreneurs dans la mise en place d’un tunnel de vente performant sur le digital.

Mais je suis avant tout copywriter, c’est-à-dire une spécialiste de la rédaction publicitaire ou plutôt l’art de convaincre avec les mots.

Dans cet article je vous donne 3 méthodes infaillibles pour réussir à délivrer un pitch de vente percutant, mémorable qui va vous permettre de convaincre qui que ce soit lors de ce pitch de vente et générer des opportunités.

C’est quoi un pitch de vente ?

C’est un discours qui présente votre entreprise, projet, produit, service… en quelques minutes pour susciter de l’envie auprès de l’interlocuteur.

Vous avez sans doute déjà entendu parler de l’elevator pitch.

Le principe est simple.

Si vous vous retrouvez dans un ascenseur avec Elon Musk, Aliko Dangote ou tout entrepreneur/investisseur qui vous fait rêver, vous devez pouvoir leur vendre votre projet en quelques secondes, le temps qu’ils arrivent à leur étage. 

Mais alors, que leur diriez-vous pour qu’ils vous signent un chèque de 1,000,000€ ?

Les principes pour réussir son pitch de vente

Aux évènements Networking & Pitchs organisés par le Village Afropreneuriat, j’ai remarqué qu’un bon nombre d’Afropreneurs font parfois des pitchs qui tombent dans l’oubli dès la fin du temps de parole… ou qui provoquent des baillements incontrôlés dans l’audience. 

Tandis que d’autres deviennent le centre de l’attention et tout le monde s’arrache leur numéro de téléphone. 

Quelle est la différence entre ces deux catégories de personne ?

En fait, votre pitch sera forcément percutant si : 

• • il s’adresse aux bonnes personnes

• • le message est clair

• • la proposition de valeur et le bénéfice pour l’audience est clair

• • l’appel à l’action est compris (ce que vous voulez de l’audience)

La longueur du pitch dépend du temps imparti. 

Vous devez être capable d’avoir une version longue et courte et ça ne s’invente pas. Même Steve Jobs pouvait prendre 50h pour préparer ses présentations si célèbres.

Les fondamentaux pour construire votre pitch de vente

1. La cible

Vous ne devez pas chercher à vendre à tout le monde, de la même manière que vous ne sortez pas avec n’importe qui (j’espère !)?

La cible du pitch dépend aussi de vos objectifs (obtenir du financement, signer un partenariat, écouler des stocks…)

Dans tous les cas, plus votre cible est spécifique et précise, plus la personne concernée se reconnaîtra.

Je l’explique en détail dans ma vidéo Youtube “Pourquoi les gens n’achètent pas vos produits, comment parler à votre client idéal”

Donc demandez-vous : 

• • Qui bénéficiera le plus de ce que vous avez à offrir ? (Même s’il ne représente que 10% de la salle) 

• • Quelle sera votre audience et comment adapter le discours ?

2. La promesse

Les êtres humains sont égoïstes, c’est un principe de base en marketing.

Qu’allez-vous apporter concrètement à la personne qui vous écoute ? Pourquoi doit-elle lever les yeux de son téléphone ? Pourquoi doit-elle prendre un rendez-vous avec vous ?

Ne pensez pas à vos propres intérêts mais à ceux de l’interlocuteur. 

En utilisant des chiffres, de la preuve sociale ou des résultats obtenus par d’autres clients, vous donnerez plus de crédibilité à votre promesse.

3. Le message

Vous n’avez pas le temps de tout dire alors vous devez être bref mais percutant.

Demandez-vous : si les gens ne devaient retenir qu’une phrase, que serait-elle ?

C’est cette phrase qui sera le socle de votre argumentaire de vente.

Je vous conseille donc de vous focaliser sur 1 à 3 éléments essentiels que vous allez développer pendant le pitch de vente.

4. L’appel à l’action

Quelle grosse erreur de clôturer votre pitch de vente sans dire aux gens ce qu’ils doivent faire. 

C’est comme préparer une pâte de gâteau sans jamais mettre le moule au four.

Votre pitch doit se clôturer par un appel à l’action clair et unique. 

Que doit faire l’interlocuteur pour la suite ?

• • Prendre un rendez-vous ? Où ? 

• • Vous contacter ? Comment ? 

3 formules infaillibles pour réussir à délivrer un pitch de vente percutant 

1 – Le parcours du combattant

C’est une approche storytelling qui peut donner des frissons si vous le faites bien.

Vous pouvez choisir de raconter votre propre expérience ou celle d’un client ou bien d’une personne qui a inspiré votre business.

• • Le décor et l’élément perturbateur 

Qui étiez-vous ? Que faisiez-vous ?

Quel est l’élément déclencheur qui a chamboulé votre vie à tout jamais ?

ll peut s’agir d’un accident, d’une maladie, d’un licenciement, d’une rupture… ou même quelque chose qui est arrivé à quelqu’un d’autre mais qui vous a affecté.

• • Votre combat 

Angle 1 : si vous avez subi le problème

Par quoi êtes-vous passé suite à ce problème ? 

Si vous l’avez résolu, comment vous y êtes-vous pris ?

Si non, comment vous y prenez-vous actuellement ? Qu’avez-vous décidé de faire ?

Angle 2 : si vous avez été témoin du problème 

Qu’est-ce que cet incident a déclenché en vous ?
Qu’avez-vous décidé de faire ? Quel combat menez-vous ?

• • Votre vision pour futur 

Que proposez-vous comme solution (projet/produit) pour rendre le monde meilleur et pour aider ceux qui rencontrent les mêmes difficultés ?

Appel à l’action : que doivent faire les gens pour contribuer à votre combat/vision ? 

2 – Le PAS

OUI, j’en parle tout le temps parce qu’elle est super efficace ! 

• • Problème 

Commencez par parler du problème de votre cible.

Vous pouvez le faire sous forme de question ou donner des statistiques pour être encore plus percutant.  

• • Amplification  

Quelles sont les conséquences de ces problèmes dans leur vie ? 

Quelles sont les opportunités manquées à cause de ce problème ?

Le but n’est pas d’être fataliste mais de rendre le problème plus tangible, douloureux et urgent. 

• • Solution

Alléluia ! Vous êtes le sauveur !

Quelle idée géniale avez-vous eu pour résoudre ce problème ?

Présentez votre solution en insistant sur les bénéfices plutôt que les fonctionnalités / caractéristiques.

Terminez par un appel à l’action comme vu plus haut.

3 – Le visionnaire

Cette formule s’adresse à tous ceux qui cherchent du financement. 

Si après ça, Dangote ne vous signe pas un gros chèque… (lol)

• • Le constat 

Qu’avez-vous remarqué comme problématique sur votre marché cible ? 

Inutile de préciser que des informations chiffrées sont indispensables.

• • Les opportunités à saisir  

Quelles perspectives s’offrent à vous ? Taille du marché, revenus potentiels, faiblesses des concurrents… 

Ne noyez pas votre auditoire avec trop d’informations. Gardez seulement les plus pertinentes. 

• • Le plan de conquête  

Comment allez-vous saisir toutes ces belles opportunités ? Présentez votre solution, votre business plan… 

• • Le financement  

Quelles sont les modalités pour investir sur votre solution ? De combien avez-vous besoin ? Qu’allez-vous faire avec ces fonds ? Quel ROI espérer et dans quel délai ?

N’hésitez pas à mettre de l’urgence avec une date de clôture.

• • Pourquoi ça va marcher 

Vous devez mettre des paillettes dans leur vie (tout en restant réaliste et transparent) et les amener à vous faire confiance. 

Donnez tous les arguments en votre faveur : votre dream team, vos études de marché, vos premiers résultats, votre portefeuille de contacts… 

Je pense sans me tromper qu’un plan solide est plus attrayant pour un investisseur qu’une rentabilité mirobolante sans fondement.

• • L’appel à l’action  

Maintenant qu’ils sont chauds bouillants, que doivent-ils faire ? 

A vous de jouer ! 

Il ne vous reste plus qu’à rédiger votre pitch de vente et vous l’approprier.

Comme ça, vous ne serez plus jamais déstabilisé quand on vous demandera : 

“Qu’est-ce que vous faites dans la vie ?”

Commencez à vous exercer et envoyez-nous votre pitch à bienvenue@levillageafro.com pour qu’on vous donne un avis sur votre pitch afin que vous fassiez un pitch mémorable lors du prochain Networking & Pitchs.

Si vous voulez être accompagné dans la mise en place d’un tunnel de vente performant sur le digital, n’hésitez pas à m’écrire sur hello@minelngoufack.com ou consulter mes services sur https://www.minelngoufack.com/